Très en vue ces dernières décennies, le marketing de réseau a été un véritable appui pour de grandes entreprises. Les géants américains Tupperware et Avon l’ont utilisé pour se démarquer de leurs concurrents et prendre une part importante du marché. Mais comment fonctionne ce modèle de vente souvent assimilé au système de Ponzi ? Voici d’importants détails à ce propos.
Sommaire
Le marketing de réseau : De quoi s’agit-il exactement ?
Encore appelé le marketing multi-niveaux (MLM), le marketing de réseau est une technique de vente directe. Contrairement à la méthode classique qui consiste à recruter des agents commerciaux, elle est fondée sur un réseau de distribution indépendant. Ce cercle de commerçants commercialise les produits ou services de l’entreprise moyennant des commissions sur vente.
Ici, le réseau de distributeurs est appelé à faire lui-même le recrutement de nouveaux vendeurs. La méthode d’intégration des ambassadeurs de la marque se fait de manière pyramidale. Mais lorsqu’un marketing relationnel tire la grande partie de ses ressources des nouveaux membres, on parle de système de Ponzi. Ce dernier est illégal et passible d’emprisonnement pour les commanditaires.
Une technique marketing basée sur le bouche-à-oreilles
Le marketing de réseau est une approche qui s’appuie essentiellement sur la méthode traditionnelle de bouche-à-oreilles. En effet, les distributeurs sont appelés à vendre les produits et services de l’entreprise à leur voisinage. À ce titre, il est important qu’ils utilisent eux-mêmes le produit afin d’avoir plus de facilité à y inviter leur proche.
C’est pour cela que le premier pas à faire dans ce cercle commercial est d’acheter les produits. Aujourd’hui, avec le développement des NTIC, le MLM devient peu à peu un marketing d’influence. Les distributeurs ont ainsi plus de facilité à convaincre leurs proches sur les médias sociaux et à les rediriger sur le site web de l’entreprise via leur lien de parrainage.
Un système basé sur la démonstration
Le marketing multi-niveaux, à l’opposé de la publicité, fonctionne sur des séances de démonstration. En vérité, pendant la communication de bouche-à-oreilles, il est important que les prospects soient convaincus de la qualité du produit que propose le distributeur. Ce dernier a donc la responsabilité de procéder à des séances de démonstration pour montrer l’efficacité du bien vendu.
Généralement, cette initiative est entièrement à la charge du vendeur. Ce système marketing est souvent complémentaire à une autre approche commerciale. Mais l’atout principal du MLM est qu’il aide l’entreprise à réduire sa masse salariale et à se passer de l’ouverture en nombre des postes de distribution.
Les rémunérations sous forme de commissions et de bonus de recrutement
Pour finir, le marketing de réseau est essentiellement basé sur le gain de commission. En effet, l’entreprise n’étant pas appelée à payer un salaire à ses distributeurs, elle prévoit une marge bénéficiaire sur chaque produit vendu. Généralement, les commissions sont fixées sous forme de pourcentage mais aussi comme bonus de recrutement.
Ainsi, chaque vendeur gagne un peu plus, lorsqu’il intègre un nouveau distributeur à son réseau. C’est grâce à cette rémunération qu’il arrive à former les nouveaux commerçants. Toutefois, il faut rappeler que dans cette approche marketing, c’est l’entreprise qui met à la disposition des vendeurs, les outils de formation.