Le problème majeur que rencontre la plupart des entreprises est celui de conquérir de nouveaux clients tout au long de l’année. La prospection ça coûte cher, et il peut être déroutant de bien travailler certaines périodes et de subir des baisses d’activité à d’autres moments. Pour être en mesure de prospecter toute l’année en mettant toutes les chances de leur côté pour séduire de nouveaux clients, voici 5 astuces qui aident à l’optimisation d’une campagne de prospection.
Sommaire
1. Connaître son marché
Il est inconcevable de se lancer tête baissée sans avoir évalué et surtout ciblé son marché. Et c’est en fonction de cette analyse qu’on décide de l’approche : commerciale, marketing, réseau. Pour évaluer son marché il existe différents outils… En utilisant une base de donnée, les entreprises peuvent filtrer les types de prospects qui les intéressent. Par exemple leur cible correspond aux petites PME dans la région parisienne dont l’effectif est compris entre 10 et 30 salariés. Elles obtiennent donc une liste exhaustive avec toutes les informations utiles, à savoir l’activité, le nom du dirigeant, l’adresse et le n° de téléphone, etc. Elles se constituent alors un fichier solide de prospects qu’elles peuvent ensuite scinder en fonction d’autres critères qu’elles auront définis, par rapport à leur métier unique ou pluraliste notamment.
2. Enrichir la connaissance prospect
L’enrichissement régulier du fichier des prospects fait partie des bonnes pratiques indispensables. Il concerne bien sûr les interlocuteurs, et permet de gagner du temps en éliminant les prospects qui n’ont pas la capacité financière de souscrire au contrat proposé, en mauvaise posture ou ne réalisant pas un chiffre d’affaires suffisant pour absorber une certaine dépense. En prospectant par marché, c’est très pratique pour optimiser la prospection dans la mesure où la connaissance de la problématique est bien perçue et le vocabulaire est approprié au secteur.
3. S’adresser au meilleur interlocuteur
Quand les commerciaux prospectent, ils veulent tous parler aux dirigeants des entreprises. Mais bien souvent ce ne sont pas les interlocuteurs à privilégier. Les meilleurs sont ceux qui répondent, et qui peuvent fournir de précieuses informations pour avancer sur le dossier. De plus ce sont qui effectuent les taches qui connaissent les éventuelles problématiques et qui sont à même de savoir si la solution proposée est une avancée dans leur métier par exemple. Ensuite ils ouvriront la grande porte pour y faire entrer les commerciaux, après avoir informé les personnes décisionnaires de l’intérêt d’écouter ce que les commerciaux ont à proposer.
4. Compléter le CRM
Même si les informations des prospects sont importantes et à jour, les entreprises doivent sans cesse enrichir leur CRM avec des informations qualifiées afin d’augmenter leur connaissance de ces clients potentiels. Et point très important également, cela leur permet de partager entre les différents services des entreprises ces données. C’est donc très utile pour la prospection mais également pour d’éventuelles opérations de marketing.
5. Utiliser le SMS pour la prospection
Le SMS a révolutionné la communication avec l’arrivée du mobile. Pourquoi parler de cet outil plutôt qu’un autre ? Tout simplement parce qu’en matière de prospection il est très efficace pour ces raisons :
Une garantie de la bonne réception des messages
Lorsque les entreprises envoient un SMS à une base de prospects, elles peuvent immédiatement vérifier si leur message est bien parvenue aux destinataires. C’est le cas dans 99% des cas et le 1% concerne souvent un changement de n° de téléphone entre temps, ou d’un problème de réseau qui a empêché l’acheminement du SMS.
La prise de connaissance du message rapide
La majorité des SMS envoyés sont consultés dans l’heure qui suit par les prospects. De plus le taux de lecture est très important et avoisine les 80%. L’assurance pour les entreprises que le message est bien passé est donc sans précédent.
Une réactivité importante
Il va de soi que le succès d’une campagne de prospection ne repose pas que sur l’outil employé, mais bel et bien sur le contenu du message. Si le message du SMS présente un caractère attractif pour le prospect, les taux de réactivité sont donc très importants. Pour des entreprises qui ont un magasin local par exemple, elles peuvent inviter les destinataires à un cocktail gratuit pour l’ouverture du point de vente, ou pour des soldes privées, etc… S’il s’agit d’une boutique en ligne, les promotions significatives sont toujours un bon moyen d’attirer les prospects à visiter la plateforme.
Une mise en place rapide
Les entreprises du genre startup, sans cesse bouillonnantes d’idées marketing pour développer leur chiffre d’affaires, adorent utiliser l’envoi de SMS pour leur rapidité d’exécution. Quelques minutes à peines suffisent à envoyer le message au fichier de contacts concerné, sans connaissances techniques. Un peu de réflexion en amont pour la rédaction des 160 caractères, un import du fichier, une vérification automatique des doublons, et l’envoi est soi immédiat, soit programmé à la date et heure souhaitées.
Un faible coût
En utilisant le SMS comme outil de prospection, ou du moins comme l’une des solutions de communication à l’égard des prospects, les entreprises s’assurent de savoir à l’avance le budget dont elles ont besoin, sans mauvaise surprise. Si l’on prend le cas de la prospection téléphonique, ou même de l’emailing, il n’est pas simple de définir un budget prévisionnel car trop de paramètres peuvent changer en cours de route. Avec le SMS, on achète à l’avance un certain crédits, et on les utilisent quand on veut sans frais supplémentaires. A titre d’exemple, il n’en coûte que 500 € approximativement pour l’envoi massif de SMS à 10.000 destinataires.
Si l’on choisit l’outil « téléphone », c’est une toute autre histoire. De même pour l’envoi de mails car il réclame des compétences diverses telles qu’un webmaster pour gérer des affichages du message plus complexes en fonction de la taille de l’écran. Cela engendre généralement aussi un besoin de compétences graphiques pour illustrer et donner un rendu professionnel du mail, etc… La prospection est indispensable pour les entreprises afin d’assurer leur pérennité. Elles doivent également songer à la fidélisation de leurs clients existants pour réduire les campagnes et ainsi améliorer leur rentabilité.