On entend de plus en plus d’histoires d’e-commerçants qui ont réussi sur Amazon. Avec parfois des chiffres d’affaires à 6 chiffres, qui leur permettent de mener la vie dont ils rêvaient depuis toujours.
Et ce sont les histoires de personnes lambda, pas du tout formées au commerce et au marketing, qui ont progressé en autodidacte, jusqu’à rencontrer le succès. Ces histoires, ce ne sont pas des contes. Il y a bel et bien une opportunité sur Amazon.
Mais il ne faut pas oublier pour autant, que des dizaines de personnes se lancent chaque jour sur Amazon, et que seule une minorité de vendeurs réussissent. Pourquoi ? Parce que la plupart des nouveaux vendeurs foncent tête baissée, sans se préparer. Et je ne voudrais pas que ce soit votre cas. C’est pourquoi j’ai réuni dans cet article, mes meilleurs conseils pour bien vendre sur Amazon.
Sommaire
Pourquoi vendre sur Amazon ?
Si vous souhaitez vous lancer dans l’e-commerce, deux grands choix s’offrent à vous : vendre sur une plateforme existante, ou créer votre propre site. Les deux solutions ont bien sûr leurs avantages, et je serais mal placé pour vous dire d’en préférer une plutôt que l’autre, puisque j’utilise moi-même les deux.
Toutefois, on peut dire que se lancer dans l’e-commerce sur une plateforme existante comme Amazon a plusieurs avantages. En tant que débutant, cela va grandement vous faciliter la vie. Mais voyons de plus près pourquoi.
La plus grande plateforme d’e-commerce
Le premier avantage, c’est que vous n’aurez pas à créer votre propre site web, qui est généralement une étape soit onéreuse, soit chronophage. Vous profitez d’un site existant et qui fonctionne bien, autant pour vous, que pour les clients. Des clients qui ont confiance, puisque Amazon est la plus grande plateforme d’e-commerce et que les fournisseurs sont notés.
Un trafic existant et optimal
La grande difficulté quand on crée son propre site d‘e-commerce, c’est d’attirer ses prospects dessus. En vendant sur Amazon, ce problème n’existe pas. Vous profitez d’un trafic existant et optimal, puisque 100 millions de visiteurs uniques fréquentent Amazon chaque mois. Il vous suffit alors de bien référencer vos produits pour être visible à l’intérieur du site.
Pas de logistique avec Amazon FBA
Avoir des dizaines de commandes, c’est génial. Expédier des dizaines de colis, c’est moins cool. Amazon se propose de le faire pour vous, avec son programme FBA (« fulfilled by Amazon », soit « expédié par Amazon »). Il vous suffit alors de préparer et d’étiqueter les colis à l’avance, et de les envoyer à la plateforme Amazon la plus proche de chez vous. Les employés de la firme les expédient pour vous à chaque commande réalisée, n’importe où dans le monde. Avec un service réputé pour sa rapidité et sa fiabilité.
Une gestion facilitée
Vendre sur Amazon est beaucoup plus simple qu’on pourrait le croire. Par exemple, la plateforme gère automatiquement les paiements et les remboursements. Et vous recevez vos gains tous les 14 jours sur le compte en banque que vous avez choisi à votre inscription, et que vous pouvez modifier à tout moment. C’est une affaire qui roule !
Vendre sur Amazon en pratique
Je vous ai dit que vendre sur Amazon est facile. Mais vous vous demandez certainement comment ça fonctionne en pratique. Les étapes sont peu nombreuses et très simples. Vous devez d’abord créer un compte vendeur. La procédure est similaire à une inscription sur n’importe quel site internet, puis vous devrez renseigner les détails de votre entreprise. Une simple microentreprise suffit pour démarrer. Vous accéderez alors à l’interface « Seller Central », où vous pourrez télécharger vos produits et gérer toute votre boutique.
Côté tarifs, sachez que l’inscription à Amazon vous coûtera 39 € hors taxe par mois. Il faudra rajouter une commission, calculée en fonction du type de produits que vous vendez. Des frais supplémentaires s’ajouteront si vous optez pour Amazon FBA. Mais pour les services fournis et comparé au budget nécessaire pour lancer votre propre site, c’est tout à fait raisonnable.
Vendre sur Amazon, oui, mais quels produits ?
À ce stade, vous vous dites certainement que vendre sur Amazon est la meilleure idée qui soit. Mais une grande question doit subsister : quels produits vendre ? Car Amazon a beau être la plateforme d’e-commerce la plus connue, si vous vendez un produit qui n’intéresse personne, ou de mauvaise qualité, vous serez loin du CA à six chiffres. Pas de panique, je vous explique comment trouver les bons produits à vendre sur Amazon.
Les trois façons de vendre sur Amazon
Concrètement, il y a trois façons de vendre sur Amazon.
- La première est de vendre les produits des autres. Vous choisissez une ou plusieurs marques, vous vous fournissez auprès d’elle(s), et vous revendez sur Amazon.
- La deuxième solution, est de vendre des produits en marque blanche, c’est-à-dire sans marque reconnaissable. Ils sont très peu chers mais moins faciles à vendre.
- La troisième option qui est la plus prisée et souvent la plus rentable : vendre des produits acquis auprès de fournisseurs chinois, comme Alibaba. Vous les présentez alors comme vos propres produits, tout en faisant une marge plus importante que si vous traitiez avec une grande marque, ou vendiez des produits en marque blanche.
Choisir des produits
Je vends moi-même en utilisant cette dernière option, c’est donc celle-ci que je vais vous présenter en détails. Car il y a bien évidemment des techniques à connaître pour bien choisir ses produits à commander sur Alibaba, ou un autre site, pour ensuite les vendre sur Amazon.
Je vous conseille de commencer par un grand brainstorming. Notez les produits que vous utilisez au quotidien et qui sortent un peu de l’ordinaire. Ceux que vous auriez du mal à trouver en magasin près de chez vous. Demandez-vous si vous avez récemment rencontré un problème qui aurait pu être résolu par un produit. Posez cette question à votre entourage.
Il est probable que vous ayez une grande liste de produits après cette étape de brainstorming. Il va falloir affiner cette liste en déterminant quels produits sont les plus susceptibles de se vendre sur Amazon.
Pour chaque produit, posez-vous ces questions : quelle est la taille du marché ? Combien de personnes seraient susceptibles d’acheter ce produit chaque mois ? Qui sont mes principaux concurrents ?
Votre produit va-t-il se vendre ?
Pour répondre plus précisément à la question : « ce produit va-t-il se vendre ? », vous pouvez regarder combien de personnes recherchent ce produit chaque mois. Vous pouvez pour cela utiliser le Keyword Planner de Google. C’est un outil gratuit qui va vous donner le nombre exact de personnes qui ont recherché ces mots-clés au cours d’une période donnée. Il faudra ensuite relativiser le chiffre, puisque toutes ces personnes ne vont pas acheter sur Amazon. Et certaines achèteront sur Amazon, mais à vos concurrents, il va d’ailleurs falloir observer cette concurrence. Quels sont les prix pratiqués par vos concurrents ? Quelles stratégies ont-ils adoptées ? Ensuite, à vous de vous adapter.
Vendre sur Amazon : la question des marges
Il me semble important ici de faire un point sur les marges, car cela semble poser beaucoup de problèmes aux vendeurs débutants. Certains ont des marges bien trop faibles, cela vient bien souvent du fait qu’ils ont mal calculé leurs coûts. Avant de fixer votre tarif, vous devez donc prendre en compte tous les coûts. Faites une liste exhaustive et vérifiez-la plusieurs fois. J’ai rencontré des vendeurs qui avaient oublié de répercuter le coût d’acheminement des marchandises depuis la Chine. Résultat, ils ont vendu leur premier lot avec une marge très faible, voire à perte.
Mais c’était parfois le contraire, certains vendeurs sont très ambitieux concernant leurs marges. Ils veulent gagner 20 à 30 € sur chaque produit. Et, soyons honnêtes, on en rêve tous. Mais il faut être réaliste : des produits aussi chers ne se vendent pas tous les jours. Et s’ils se vendent seulement trois fois dans le mois, le gain sur le produit sera au mieux de 90 € en un mois. Alors qu’avec un produit avec 3 € de marge qui se vend 10 fois par jour, on est sur 900 € de gain en un mois. Soyez donc plus ambitieux avec le nombre de ventes qu’avec vos marges !
Trouver un fournisseur pour vendre sur Amazon
Une fois que vous savez quels produits vous voulez vendre, il vous faut trouver un fournisseur. Le plus simple est de choisir des produits qui sont déjà fabriqués par plusieurs fournisseurs, pour avoir le choix. Vous pouvez également faire fabriquer votre produit sur-mesure, mais il faudra alors être encore plus vigilant sur le choix du fournisseur et sur les instructions que vous lui donnez. Dans les deux cas, je vous conseille de passer par Alibaba, le site chinois de référence pour le dropshipping.
Cinq conseils pour bien vendre vos produits sur Amazon
Pour terminer, je voudrais vous donner mes cinq meilleurs conseils pour faire en sorte de bien vendre sur Amazon. Il s’agit de marketer vos produits, encore une fois, pas de panique, c’est accessible à tous.
Une belle image principale
L’image principale de votre produit apparaîtra dans les résultats de recherche et en haut à gauche de votre page produit. Pour donner envie à vos prospects d’acheter, elle doit être en haute définition, facile à comprendre, et comporter les informations principales concernant le produit. Je ne saurai que vous recommander d’utiliser un fond blanc. Faites simple mais efficace !
Votre produit est la solution à un problème
Votre produit répond la plupart du temps à un besoin ou à un problème. Si c’est le cas, vos prospects doivent comprendre très rapidement comment votre produit va les aider. La description doit donc mettre en avant ses fonctionnalités, ses usages, la solution apportée, etc. Vous pouvez par exemple utiliser des bulletpoints (liste à puces) pour lister les bénéfices du produit. Mais veillez à ne pas employer un ton trop commercial, qui pourrait faire fuir vos prospects.
Écrivez dans un style convaincant et SEO
Si vous voulez apparaître en bonne position dans les résultats de recherche d’Amazon, il faudra optimiser vos fiches produits. Elles devront contenir les termes utilisés par les internautes qui recherchent votre produit, particulièrement dans le titre et la description. Vous pouvez utiliser l’outil Amazon Keyword Tool pour trouver de nombreux mots-clé efficaces pour votre produit.
Rassurez vos prospects
La description de votre produit doit être rédigée avec les bons mots-clé et montrer qu’il est la solution au problème de vos prospects. Mais votre description doit également inspirer confiance. De nombreuses fautes d’orthographe, par exemple, vont immédiatement faire fuir les prospects, tout comme une description traduite automatiquement de l’anglais. Vous devez tout faire pour apparaître comme un vendeur sérieux. L’une des manières les plus efficaces pour se démarquer selon moi, est d’ajouter une adresse e-mail ou un numéro de téléphone. Très peu de vendeurs le font actuellement, alors que cela rassure immédiatement les prospects. Car si vous faites en sorte de pouvoir être contacté facilement, c’est que vous n’allez pas arnaquer les gens.
Obtenez des avis positifs
Vous vous en doutez, pour inspirer confiance et être bien référencé sur Amazon, vous devez obtenir des avis positifs. Plus facile à dire qu’à faire, allez-vous me dire, car les clients satisfaits s’expriment rarement. Ce sont ceux qui ont rencontré un problème qui vont se faire une joie de vous laisser un avis négatif. La solution est d’inciter réellement les clients satisfaits à vous laisser un commentaire. Pour cela, créez des e-mails automatiques où vous demandez à vos clients après réception du produit si tout leur convient, en précisant que vous restez disponible en cas de problème. Si tout s’est bien passé, terminez par un mail leur demandant de laisser un avis. Cela peut également être le moment de leur donner un code promo, afin de les inciter à se rendre à nouveau sur votre boutique ou à vous recommander.
Désormais, vous connaissez les bases pour vous lancer et vendre sur Amazon. Une aventure que vous ne regretterez pas, j’en suis sûr !