Qu’est-ce que le lead scoring en B2B ?

lead scoring

Aujourd’hui, dans le secteur B2C comme dans le secteur B2B, les équipes travaillent de plus en plus en étroite collaboration. Certaines techniques, comme le lead scoring, permettent aux commerciaux de réagir efficacement en fonction des données recueillies par le marketing. Résultat : une stratégie marketing et commerciale efficace et un taux de conversion en hausse. Découvrez ce qu’est le lead scoring pour une entreprise B2B et en quoi il pourra booster vos performances.

Lead scoring : définition

Le Lead Scoring est une technique commerciale qui consiste à attribuer des notes aux prospects en fonction de leur valeur pour l’entreprise.

Lorsqu’une entreprise met en place une stratégie d’inbound marketing (faire venir le client à soi en produisant du contenu, plutôt qu’aller chercher le client), l’équipe commerciale doit « trier » les prospects et déterminer ceux sur lesquels il sera plus efficace de se concentrer (les prospects « chauds »). Le lead scoring permet ainsi aux commerciaux d’avoir une vue d’ensemble des prospects par ordre de priorité.

Le lead scoring est une notation qualitative plutôt que quantitative : la note attribuée aux prospects dépendra de leur qualité et de leur maturité. Ainsi, les prospects les mieux notés seront ceux qui sont les plus susceptibles de convertir rapidement, et ceux qui correspondent parfaitement à la cible visée par l’entreprise. Pour que la stratégie de lead scoring soit efficace, les prospects doivent être classés de manière individuelle et non catégorisés dans des groupes. Ainsi, ils pourront être traités différemment par les commerciaux. 

Le lead scoring participe du marketing automation, à savoir l’automatisation des tâches marketing chronophages et sans valeur ajoutée. En automatisant le système de tri des prospects, les commerciaux pourront gagner du temps et traiter davantage de demandes entrantes. A l’heure où la réactivité est indispensable pour se différencier de la concurrence, les avantages du marketing automation sont nombreux pour les entreprises !

Toutes les entreprises peuvent mettre en place une stratégie de lead scoring, des PME aux grandes entreprises, y compris les entreprises du secteur B2B.

Pourquoi le lead scoring est intéressant pour les entreprises B2B ?

Le lead scoring peut paraitre complexe à mettre en place : pour cette raison, près des 2/3 des entreprises ne l’utilisent pas. Et pourtant, cette technique peut vous permettre de booster considérablement votre taux de conversion, surtout si vous travailler dans le secteur B2B.

En effet, seulement 21 % des entreprises B2B utilisent le lead scoring, selon MarketingSherpa. Adopter cette pratique vous permettra donc de gagner un avantage concurrentiel de taille ! Contrairement à vos concurrents, vous serez plus à même de repérer quels sont les leads qualifiés ou non, et vous ne perdrez pas de temps à traiter des leads qui n’aboutiront sur aucun contrat. Les prospects dans le secteur B2B sont plus exigeants et leur processus de décision est souvent plus long : le lead scoring vous permettra donc de vous organiser pour traiter en priorité les prospects « chauds » plutôt que de perdre du temps avec ceux qui ont encore besoin de temps pour se décider.

Le lead scoring ne vise pas la quantité mais la qualité : en augmentant le taux de prospects qualifiés, vous augmenterez naturellement votre taux de conversion !

B2B : comment mettre en place une stratégie de lead scoring ?

Pour mettre en place un bon lead scoring, vous devrez apprendre à identifier si le prospect est en phase de recherche, d’évaluation, ou d’achat. Autrement dit, apprendre à identifier l’avancée du prospect dans le processus d’achat. Un prospect chaud sera un prospect en phase d’achat, voire d’évaluation. Un prospect en phase de recherche ne devra pas être traité en priorité.

Différents éléments vous permettent de savoir où se situe votre prospect dans le processus d’achat :

  • Les données du marketing : inscription à la newsletter, ouverture de la newsletter, demande de devis sur le site web, téléchargement d’un livre blanc…
  • Un court échange avec le prospect pour mieux préciser ses motivations

En fonction des informations associées à ce prospect, vous pourrez alors lui attribuer des points sur la base d’une échelle établie préalablement avec l’équipe marketing. Bien sûr, cette échelle devra être la même pour tous les prospects !

About the Author Fred

Je suis consultant SEO et webmarketing, gérant de FDSEO à Roanne dans la Loire.

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